1. Мы разработали и внедрили систему мотивации, связанную с выполнением планов продаж, разбив задачи на этапы. Мы корректировали работу отдела продаж (ОП) по текущей базе следующим образом:
◦ Работа с постоянными клиентами (80% времени ОП)
◦ Перезвоны «ушедшим» клиентам (15% времени ОП)
◦ Звонки по холодной базе (5% рабочего времени ОП)
Это помогло ОП сосредоточиться на конкретных задачах и эффективно распределять рабочее время.
2. Провели аудит звонков, выявили слабые места в переговорах с клиентами и организовали обучение по продажам, дожиманию и тайм-менеджменту. Это увеличило конверсию звонков в договоры и сократило средний цикл сделки. Внедрили скрипты и стандарты коммуникации с клиентами, включая ежедневный разбор переговоров.
3. Провели набор менеджеров. В первый месяц был принят сотрудник с нужными качествами, который уже показал первые результаты.

РЕЗУЛЬТАТЫ:
Ноябрь 2023г. — работает 4 МОПа, которые продают все вместе на 1 500 000 ₽ в месяц.
Июнь 2024г. — работает 6 квалифицированных МОПов, продают все вместе на 1 500 000 - 3 000 000 Р в среднем
(увеличение выручки в 1,5 раза)

Проблемы, которые были на старте:

• конверсия 6%
• долгий цикл сделки - 58 дней
• план выполняется на 60-70%
• есть 2 локомотивных услуги, из которых менеджеры продают только одну, которая дороже
• средний чек 20 000 рублей

Что сделано:

• Набрали одного Менеджера за 8 рабочих дней. Стало 4.
• разделили менеджеров на 2 группы исходя из продажи локомотивных услуг. 
• Провели обучения по продажам начиная с азов
• С помощью юристов провели обучение по продукту
• научили менеджеров формировать у клиента срочность к покупке
• изменили мотивацию так, чтобы менеджерам было интересно перевыполнять планы, при этом не вышли за нужный ФОТ
• стандартизировали распределение клиентов на горячий, теплый, холодный. Настроили автоматизацию для теплых и холодных клиентов, для прогрева, без трудозатрат менеджеров

Через 4 месяца результаты в цифрах:

• конверсия 10% по одной услуге и 33% по другой
• цикл сделки до 10 дней
• планы продаж выполняются на 150% (планы подняли, итого рост выручки в 4 раза)
• средний чек  40 000 и 100 000 (в разных группах услуг)
• менеджеры стали зарабатывать существенно больше, что увеличило лояльность к компании и веру в услугу.
• индекс лояльности клиентов повысился с 60% до 89% за счет увеличения экспертности менеджеров.

До прихода РОПа:

• Конверсия из просмотра в сделку: 3%
• Средний чек: 4,5 млн руб.
• Количество сделок в месяц: 2-3
• Выручка в месяц: 9-13,5 млн руб.
• Команда: 5 менеджеров (2 постоянно на больничном/отдыхе)
• Отказы на этапе показа объекта: 65%
• Постоянные конфликты с юристами по срокам документов
• Регулярные жалобы от клиентов

После прихода РОПа (через 3 месяца):

• Конверсия: 12% (+300%)
• Средний чек: 5,2 млн руб. (+16%)
• Количество сделок в месяц: 14-16
• Выручка в месяц: 72-83 млн руб. (+500-600%)
• Команда: 8 активных менеджеров
• Отказы: 25%
• Стандартизированные процессы по всем документам

Что изменилось в ощущениях:
Первое впечатление:

• РОП начал с аудита всех процессов
• Заставил пересмотреть систему мотивации
• Внедрил ежедневные планёрки
• Создал систему отчетности

Через месяц:

• Появилась уверенность в команде
• Меньше звонков от недовольных клиентов
• Стабильный поток сделок
• Появилось время на стратегическое планирование

Через три месяца:

• Ощущение контроля над бизнесом
• Спокойный сон
• Уверенность в завтрашнем дне
• Возможность масштабирования
• Прозрачные процессы во всем

Конкретные изменения:

• Внедрена CRM-система
• Создана база знаний по объектам
• Разработаны скрипты общения
• Внедрена система наставничества
• Оптимизированы процессы показа объектов
• Улучшена работа с возражениями
• Создана система кросс-продаж (дополнительные услуги)

Что особенно впечатлило:

1. Система обучения новых менеджеров
2. Стандартизация всех процессов
3. Внедрение KPI
4. Создание конкурентной среды в команде
5. Автоматизация рутинных задач

Выводы:

• РОП помог выстроить систему, а не просто “тушить пожары”
• Появилась возможность масштабировать бизнес
• Улучшилось качество обслуживания клиентов
• Повысилась лояльность команды
• Бизнес стал более устойчивым

Теперь я понимаю, что раньше работал в режиме “пожарных бригад”, а сейчас у меня отлаженный механизм, который приносит стабильный доход. РОП не только улучшил показатели, но и научил меня видеть бизнес по-новому, думать стратегически и не бояться делегировать.

• P.S.: Сейчас планирую открыть второй офис и уверен, что система, построенная РОПом, позволит успешно масштабироваться без потери качества...

Ситуация на момент прихода РОПа:

• Конверсия: 15%
• Средний чек: 45 000 руб.
• Количество сделок: 80
• Выручка: 3 600 000 руб.
• Длительный цикл продаж: 45 дней

Что сделали:

• Проанализировали воронки продаж
• Переписали скрипты
• Внедрили систему контроля качества звонков
• Внедрили систему кросс-продаж
• Обучили менеджеров технике работы с крупными клиентами
• Внедрили чек-листы для помощи менеджеров во время продажи
• Автоматизировали документооборот
• Много работы провели над обучением менеджеров эффективной коммуникации с клиентами

Через 3 месяца:

• Конверсия: 22% (+47%)
• Средний чек: 55 000 руб. (+22%)
• Количество сделок: 120 (+50%)
• Выручка: 6 600 000 руб. (+83%)
• Цикл продаж: 28 дней (-38%)

До прихода РОПа:
- Среднемесячный объем продаж: 500,000 рублей.
- Количество клиентов в месяц: 20.
- Средний чек: 25,000 рублей.
После прихода РОПа:
- Среднемесячный объем продаж: 1,200,000 рублей (рост на 140%).
- Количество клиентов в месяц: 50 (рост на 150%).
- Средний чек: 24,000 рублей (небольшое снижение, но компенсируется увеличением количества клиентов).

Ощущения от работы:
Уверенность в завтрашнем дне, мотивация и удовлетворение от работы. Команда стала более сплоченной, появилась ясность в целях и задачах.

Изменения, внесенные РОПом:
1. Оптимизация процессов продаж: Внедрение CRM-системы  для лучшего управления клиентами.
2. Обучение команды: Регулярные тренинги по техникам продаж и работе с возражениями.
3. Маркетинговые стратегии: Запуск целевых рекламных кампаний и улучшение онлайн-присутствия.

• 4. Фокус на клиенте: Улучшение сервиса и внедрение программы лояльности.

Мы наняли удаленного РОПа, потому что компания не росла долгий срок, мы остановились на выручке в 600 000 руб в месяц и у нас постоянно сменялись менеджеры.
Во время работы с РОПом, внедрили CRM, стало понятно почему так мало продаж, где недорабатывали менеджеры. Из отчетов по прослушиванию разговоров стали смотреть статистику, очень видна была положительная динамика после обучения от РОПа. Переработали презентацию продукта, это сразу отразилось на среднем чеке. Здорово сработала новая система адаптации менеджеров, закончились бесконечные наймы и новые лица в компании.

Через 3 месяца улучшились все важные для нас показатели:

• Конверсия: 12% (+140%)
• Средний чек: 22 000 руб. (+47%)
• Количество сделок: 54 (+170%)
• Выручка: 1 188 000 руб. (+296%)
• Отказы: 35%
• Текучка снижена до 15%

РОП работал в связке с собственником за 4 месяца построили устойчивый отдел продаж С НУЛЯ!
Общая численность отдела: 12 человек.
- Менеджеры по продажам: 10 человек.
- Специалисты по работе с ключевыми клиентами: 2 человека.
Приятно, что в компании РОП-в-аренду есть рекрутер и не нужно было доплачивать

За 6 месяцев вышли на твердые целевые показатели:
- Ежемесячный объем продаж: 8,000,000 рублей.
- Количество активных клиентов: 133.
- Средний чек: 60,000 рублей.
- Уровень удержания клиентов: 90%.

Процессы и инструменты, которые внедрили и использовали:
- CRM-система: Используется для управления клиентами и отслеживания сделок.
- Ежемесячные тренинги: Для повышения квалификации менеджеров по продажам.
- Планирование и отчетность: Еженедельные собрания для анализа результатов и корректировки стратегий.

Ключевые метрики эффективности:
- Конверсия холодных лидов в сделки: 13%

• - Среднее время цикла сделки: 25 дней

Бизнесом с момента открытия управлял собственник, настраивал продажи по знаниям из тренингов по продажам. Бизнес немного прирастал, по 10-15% к предыдущему году. продажами занимались администраторы на площадке, контактировали с базой клиентов если оставалось время. были рабочие должностные инструкции, скрипты и АМО СРМ.
РОП первым делом проанализировал карту рабочего дня админа, и предложил нанять удаленных продажников, чтобы плотно работать с базой клиентов. Написал крутые скрипты для возвращения клиентов, научил продажников по ним работать. Придумал систему акций. Научил админов увеличивать чек клиентам на площадке, продавать не только проживание в гостинице, но и кинологов и груминг.
Новые менеджеры и услуги РОПа окупились в первые недели. Один менеджер продал за месяц на сумму равную общему максимальному обороту компании в предыдущих месяцах. Пришлось строить еще номера для хвостиков)
Финансовые показатели:

• ROI от найма удаленных менеджеров: 300%
• Окупаемость внедрения новых услуг: 1.5 месяца
• Рост маржинальности бизнеса: +15%
• Снижение текучести клиентов: -40%
• Благодаря системному подходу РОПа, бизнес вышел на новый уровень развития, а мы смогли масштабироваться, сохранив качество обслуживания на высоком уровне.

У нас был настроен отдел продаж, но не было РОПа, не видели смысла, т.к. продавцы и так хорошо работали. Об услуге РОП в аренду узнал случайно, решил попробовать на месяц, чтобы посмотреть может ли быть полезно.
РОП в первые недели нашел у нас пробелы в системе, доработал наш Мегаплан, тренировал менеджеров каждый день, проводил ролевки по продажам.
Добавили новые пакеты услуг
Разработали скрипты под разные типы клиентов
Изменили систему лояльности
Продавцам внедрили ежедневные отчеты, стало наглядно где ребята недогружены работой и как можно увеличить выручку.

• В итоге решил оставить РОПа, работаем уже 7 месяцев и будем продолжать. Теперь я понимаю, что даже хорошо работающий отдел продаж может быть значительно эффективнее при правильной организации процессов и системном подходе к управлению.

Были открыты 4 своих центра обучения детей математике. Знали как привлекать клиентов, как продавать, как эффективно учить детей. Принято решение начать продажу франшизы.
Начали работу с РОПом с выстраивания системы продажи, формирования портрета клиента и менеджера. Запуска почти бесплатной СРМ системы, написания скриптов, формирования пакетов франшизы. Написали фин модель для покупателей, запустили рекламу совместно с маркетологами.
Параллельно с подготовкой запустили найм менеджера, несмотря на то, что франшиза продается в 2 этапа: менеджером классификатором и продажником, было решено сначала обойтись минимальными затратами на персонал.
От начала сотрудничества с РОПом до запуска обработки лидов ушло всего 2,5 недели.
Через 2 недели работы МОПа, уже совершили первую продажу на 500 000 рублей.
Через 3 месяца работы:

• Персонал 4 человека: 1 квалификатор и 2 менеджера по продажам на встречах, менеджер отдела сопровождения.
• Выручка 3 500 000 рублей