1. Мы разработали и внедрили систему мотивации, связанную с выполнением планов продаж, разбив задачи на этапы. Мы корректировали работу отдела продаж (ОП) по текущей базе следующим образом:
◦ Работа с постоянными клиентами (80% времени ОП)
◦ Перезвоны «ушедшим» клиентам (15% времени ОП)
◦ Звонки по холодной базе (5% рабочего времени ОП)
Это помогло ОП сосредоточиться на конкретных задачах и эффективно распределять рабочее время.
2. Провели аудит звонков, выявили слабые места в переговорах с клиентами и организовали обучение по продажам, дожиманию и тайм-менеджменту. Это увеличило конверсию звонков в договоры и сократило средний цикл сделки. Внедрили скрипты и стандарты коммуникации с клиентами, включая ежедневный разбор переговоров.
3. Провели набор менеджеров. В первый месяц был принят сотрудник с нужными качествами, который уже показал первые результаты.

РЕЗУЛЬТАТЫ:
Ноябрь 2023г. — работает 4 МОПа, которые продают все вместе на 1 500 000 ₽ в месяц.
Июнь 2024г. — работает 6 квалифицированных МОПов, продают все вместе на 1 500 000 - 3 000 000 Р в среднем
(увеличение выручки в 1,5 раза)

Мы наняли новых менеджеров по продажам с более подходящим опытом работы в нашей сфере. Все бизнес-процессы были детально описаны, и мы внедрили понятную систему адаптации для новых сотрудников, а также создали базу знаний. Кроме того, была разработана новая система мотивации и введен коэффициент трудового участия (КТУ) для крупных сделок, что позволило оптимизировать фонд оплаты труда и справедливо оценивать работу менеджеров.
Мы актуализировали нашу CRM-систему и внедрили детализированные этапы продаж во всех воронках. Клиентская база была отсортирована по категориям вероятности покупки после обновления запросов:
• Горячие клиенты: готовы подписать договор в течение 30 дней.
• Теплые клиенты: готовы подписать договор в течение 30-60 дней.
• Холодные клиенты: готовы подписать договор более чем через 60 дней.
Мы улучшили процессы взаимодействия с другими отделами на этапе продажи, внедрив чек-листы для передачи информации и проверки ее актуальности. Это позволило ускорить работу над сложными расчетами и крупными сметами.
Мы вывели показатели эффективности работы отдела продаж с различными каналами трафика как при первичном, так и при долгосрочном взаимодействии с клиентами. В результате мы получили четкое представление о реальной эффективности маркетинга и можем быстро вносить необходимые изменения. Мы также отслеживаем ключевые показатели конверсии, влияющие на выручку компании и сокращение цикла сделки.

РЕЗУЛЬТАТЫ:
В начале работал 1 менеджер по продажам, который в среднем заключал 1–3 договора со средним чеком в 2 миллиона рублей.
Через 3 месяца - работает 2 квалифицированных менеджера, которые в среднем заключали 2–4 договора со средним чеком в 2 миллиона рублей.
(В результате за три месяца месячная выручка увеличилась в два раза.)

1. Мы классифицировали клиентскую базу в CRM-системе по категориям в зависимости от вероятности покупки после первого звонка:
а. Горячие клиенты — готовы купить в течение 5 дней;
б. Теплые клиенты — готовы купить в течение 6-30 дней;
в. Холодные клиенты — готовы купить через более чем 30 дней.
*С каждой из этих категорий мы работаем по установленному алгоритму: контакт, квалификация, предложение, дедлайн, прогрев, дожим.
1.2. Мы внедрили генератор прогрева ЛИДов, которые не находятся в работе более 90 дней из-за покупки или отказа. Он автоматически отправляет шаблонное сообщение для "реанимации" диалога. Только после получения ответа от клиента заявка передается менеджеру для дальнейшей работы.
1.3. Мы запустили систему "Тайный покупатель" для оценки качества работы сотрудников и предотвращения несанкционированных продаж (продаж от имени компании без её ведома) со стороны отдела продаж. Мы регулярно оставляли заявки с посторонних номеров и от сторонних сотрудников для оценки звонков по ключевым критериям: скорость ответа, соблюдение скрипта, качество и корректность предложений, а также продажа от имени компании.
1.4. Установили контроль за скоростью и качеством ответов менеджеров на входящие заявки и их дальнейшей работой с клиентской базой. Определили допустимое время ответа на входящую заявку — до 30 минут, а также разработали моментальные автоответы ботов на платформе Авито (один из каналов трафика) и автоматическую отправку писем на электронную почту после оставленной заявки на сайте (другой канал трафика).
1.5. Также вывели метрические показатели по результатам работы отдела продаж с различными каналами трафика при первичном и долгосрочном взаимодействии с клиентами. В результате мы получили ясное представление о реальной эффективности маркетинга и можем быстро вносить необходимые корректировки, а также отслеживать ключевые конверсионные показатели, влияющие на выручку компании и сокращение цикла сделки.

РЕЗУЛЬТАТЫ:
Вход в проект — работает 6 МОПов, которые продают в среднем на 500 000 ₽.
Через 6 месяцев — работает 8 квалифицированных МОПов, которые в среднем продают на 1 300 000 ₽.
(разница в месячной выручке в 2,5 раза за 8 месяцев! — и это мы не учитываем стабильный прирост, который начался со второго месяца сотрудничества)